Problemas y oportunidades del marketing online en el sector industrial en el Congreso Indusmedia

Ayer tuve la oportunidad de hablar sobre la situación del sector industrial, concretamente el sector de la Máquina-Herramienta, en Internet en el I Congreso de Marketing Digital para empresas Industriales (IndusMedia). Que el sector Industrial está a la cola de todos los sectores en Internet es una realidad. Solo hay que ver las estadísticas del estudio que elabora Ontsi adscrito a red.es. Básicamente dice que los datos del 2010 empeoran respecto al 2009.

Por otro lado y desde Overalia, hemos revisado (ya solo por curiosidad) el estudio realizado el año pasado sobre la visibilidad en Internet de un sector tan importante como el de la máquina de herramienta: (Fuente AFM)

  • 1056 millones de facturación en 2010
  • 69% de facturación fuera de nuestro país
  • Empleo directo a 5.000 personas e indirecto a 11.000

En este estudio hacíamos un análisis de una serie de aspectos que son claves para poder sacarle partido a Internet. Entre ellos analizábamos:

  • Tienen Web: todas
  • Idiomas: casi todas en por lo menos 2-3 idiomas
  • Elementos 2.0: casi ninguna
  • PPC: casi ninguna
  • Tienen Google Analytics: solo una tercera parte
  • Tienen SEO: casi ninguna empresa
  • Reputación: generan contenidos de forma actualizada
  • Internacionalización: casi ninguna es visible en sus mercados objetivos por palabras claves

En base a este estudio y con la experiencia y perspectiva de llevar 15 años  visitando este tipo de empresas, llegamos a las siguientes conclusiones:

Las personas que toman las decisiones en las empresas industriales son como dinosaurios

No conocen las posibilidades del medio. Si las conocieran no dudarían en usarlo. Sobre todo para generar contactos que  luego en base al proceso de venta convencional, se convirtirán en ventas. Y más en un entorno tan internacional que corresponde al 70% de su negocio, donde el coste por contacto es totalmente accesible.

Con todo nuestro respeto y admiración, a estos emprendedores que han sabido crear de la nada, empresones referentes, que compiten en Europa contra los mercados asiáticos.

 

Las empresas industriales son como elefantes en materia de Marketing online. Lentas y poco operativas

Las empresas industriales somo como elefantes en materia de marketing on lineRepetimos, son empresas potentes que hacen muy bien el marketing industrial tradicional, como por ejemplo la asistencia a ferias internacionales, con inversiones muy importantes.Pero que en el entorno de Internet, son empresas muy lentas y torpes. No le sacan partido a las oportunidades que tiene el medio. Básicamente ser visibles y vender (mediante la generación de contactos) a nivel internacional.

 

 

La importancia de ocupar el espacio que les corresponden en Internet

El problema es que en la mayoría de casos, estas empresas son conocidas en el sector (offline). Pero en Internet son invisibles ya que no están. Básicamente no salen cuando un potencial cliente, busca el producto que ellas venden. Como en todo en el mundo comercial, se trata de estar en el momento justo en el sitio oportuno. Y ellas no lo están aún siendo la referencia en el sector.

 

 

La oportunidad de ser visible y ocupar el espacio que NO les corresponde

Para todas aquellas empresas que no son una referencia, pero están en el mercado y tienen que competir con otros “elefantes” , es una gran oportunidad de desbancarles en el terreno de Internet y sobre todo en el terreno de los buscadores. Tenemos casos increibles de desplazar a corporaciones 100 veces más grandes que pequeñas empresas muy especializadas.

 

 

 

El factor “pérdida de oportunidad” de negocio  (ECONÓMICO) por no ser visible

En muchos casos la venta de un producto en el sector puede suponer facturaciones muy importantes. Si utilizando las mejores prácticas en materia de marketing online, se consiguiera aumentar las ventas del conjunto del sector un 1,8% gracias a los contactos generados a través de internet, las ventas aumentarían (en el conjunto del sector) 18,6 millones de €.

 

Solo la venta de un producto de algunos de nuestros clientes, puede representar hasta 5 millones de € en una sola venta.

 

La oportunidad de ser más rápido y ágil que tus competidores

Internet va demasiado rápido y las empresas (elefantes) son demasiado lentas. Esto genera una gran oportunidad de poscionarse como referente en el espacio online.

 

 

 

 

La OPORTUNIDAD de hacerlo a un coste muy accesible y razonable, impensable hace unos años

Gracias a la analítica web y en concreto la personalización de Google Analytics podemos conocer los costes por contacto en base a muchas variables (fuentes de tráfico, campañas, regiones, unidades de negocio etc.). Comparar cantidad y calidad de los costes con los métodos tradicionales sirve para disipar todas las dudas.

 

 

 Nuestras conclusiones

  • Las marcas y empresas industriales no ocupan ni lugar ni el espacio que les corresponden en Internet (>3-5% tráfico cualificado).
  • Aunque no te lo merezcas, ocúpalo igualmente (tus competidores son elefantes). Aprovéchalo.
  • El gran problema/drama es la pérdida de oportunidad de negocio (vender a costes impensables).
  • Si no haces nada, no pasará nada. La presencial online tiene que tener una cuenta de pérdidas y ganancias (sin medios no hay futuro).
  • Hay oportunidades. Se trata de explicarlo bien ($$$$$) a los dinosaurios para convertir elefantes en ratones.
  • INSISTO, no se trata de estar, se trata de vender (productos, marca, imagen, servicio, fidelizar, etc.).
  • TODOS somos necesarios. Integra el online con lo que ya sabes y haces. Es más efectivo (no hay que separarlo).
  • No pienses en lo que te cuesta. Piensa en lo que puedes ganar ($$$$).
  • Lo más barato no siempre es lo mejor (me ha salido casi gratis). Pero mi página no la ve nadie. :-S
  • Elimina el efecto HIPPO (Higest, Paid, Person Opinion)
  • YA BASTA DE NO HACER LOS DEBERES!! HACE FALTA AMBICIÓN, ILUSIÓN y MEDIOS
  • SOMOS CAPACES DE ESTO Y DE MUCHO MÁS (solo hace falta ver nuestras empresas)
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