Acabamos de realizar en Ficod la ponencia: “Marketing online en el sector máquina herramienta: la asignatura pendiente y la oportunidad perdida”. Problemas y oportunidades del marketing online en el B2B.
Ya de vuelta, con el tiempo que proporciona un viaje en tren y a raíz de los comentarios de los asistentes, amigos y conocidos, me surgen algunas reflexiones que paso a puntualizar:
- Aunque el estudio realizado como ejemplo para la ponencia es sobre el sector de la máquina herramienta – máquinas que sirven para hacer otras máquinas - se puede aplicar perfectamente a todo el sector industrial. Tenemos experiencia y casos en otros subsectores industriales y los resultados son parecidos.
- Cuando hablamos de resultados comerciales se trata en la mayoría de los casos de la consecución de contactos cualificados; luego el departamento comercial conseguirá cerrar o no, la venta.
- Casi todo de lo que hablamos puede aplicarse a toda relación B2B. Luego en cada sector y subsector habrá que estudiar y concretar las acciones en función de su actividad y objetivos.
- La valoración de las grandes empresas industriales (dinos, elefantes, HIPPOS…) no es peyorativa. En muchos casos son empresas líderes en sus sectores, con increíbles niveles de calidad y construidas durante muchos años con grandes esfuerzos, en un mundo cada vez más competitivo. Son impresionantes los certificados de calidad que tienen cada empresa en lo suyo.
La mayoría de los asistentes asentía mientras hablaba. Al llegar a las preguntas una chica hizo una interesante: “si sólo tengo 3 o 4 clientes cautivos, ¿merece la pena dedicar un esfuerzo al marketing online?”.
Aunque la respuesta evidente puede parecer no, yo diría que nunca se sabe. Pueden pasar muchas cosas. Las empresas pueden comprarse o venderse, surgir nueva competencia, los BRICS (Brasil, Rusia, India y China) están creciendo, las generaciones de ingenieros y compradores cambian. Además hay que tener en cuenta el resto de agentes del sector, inversores, proveedores, entidades financieras, gubernamentales, medios de comunicación, etc. Una mejor visibilidad siempre ayudará a la posición de la empresa. Desde la visión económica, para una empresa que tenga recursos para marketing, la relación coste-beneficio siempre será positiva, aunque el gasto no repercuta directamente en ventas.
Buscando un poco he visto una encuesta reciente realizada por una agencia de marketing, entre 460 empresas del sector industrial en EEUU, (1). Tienen un gasto anual en marketing de entre 50.000$ a más de un 1 millón de $. Los resultados principales no nos sorprenden:
- Tres de las cuatro primeras fuentes de contactos (leads) son online; la propia web, e-mailing y SEO en su sentido más amplio.
- El 68% de las empresas van a incrementar su gasto en Redes Sociales, siendo las más populares Facebook y Linkedin.
- El 47% gasta más de un tercio de su presupuesto de marketing en marketing online. El 51% va a incrementar el gasto en marketing online sobre el del periodo anterior.
Para España no tenemos encuestas de estas características, pero todo indica que el camino estará por los resultados mencionados. Realmente el marketing evoluciona y seguramente perder la oportunidad del online será algo que no lo hacemos ahora luego será mas difícil (caro) ponerse al día….si es que la competencia nos deja.
Llevamos tiempo trabajando con marketing industrial. Si quieres leer mas sobre el tema:
Por último, una nota sobre los animalitos. Me gustan. Además todos tenemos un poco de Disney dentro. Egoístamente me ahorra muchas descripciones; la tipología animal nos lleva a todos a lugares y características comunes. Por lo menos en Europa. Una amiga que ahora trabaja en la competencia me dice cariñosamente que es cutre…..se estará volviendo seria?….
Ficod nov 2011_problemas y oportunidades del marketing on line en empresas industriales
(1) Trends in industrial marketing 2010. 2011 Globalspec, Inc.
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Este es el tercer año en el que colaboramos con Ficod – Foro Internacional de Contenidos Digitales – que se celebra en Madrid del 22 al 24 de Noviembre. Según leíamos en el diario El Correo , Overalia junto con Virtualware e Ideática son las tres firmas vascas del entorno digital que están presentes en este evento. También nos hemos encontrado con colegas de otras empresas, responsables de instituciones públicas como fomento de San Sebastián o centros de investigación como Vicomtech con los que colaboramos en distintos proyectos.
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El pasado lunes fuimos invitados por el profesor de la Facultad de Ciencias Sociales y de la Comunicación , Joseba Etxebarria para hablar sobre analítica web en el marco del máster de comunicacion que se imparte en la UPV.
La verdad es que me sorprendió el desconocimiento de Google Analytics por casi el 95% de los 20-25 asistentes al máster. Igual es que ya he perdido la perspectiva y estoy demasiado metido en este negocio. Pero me parece un porcentaje muy alto cuando hablamos de un tema tan “afín” al online como es la comunicación.
Para los más jóvenes (recién licenciados o en segunda carrera) comenté la oportunidad que supone la especialización profesional en ser analista web. Expliqué que ahora mismo existen tres perfiles profesionales muy marcados que pueden combinarse:
- El perfil técnico, de implementación que se ocupa de la configuración y personalización del código de Javascript que se encarga de recoger los datos
- El encargado de generar los informes, que se ocupa de extraer y sintetizar los datos de la herramienta
- El analista, que conoce el proyecto y sector del cliente y que es capaz de interpretarlos y convertirlos en paquetes de trabajo a implementar en el proyecto y en el cliente para mejorar los resultados.
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Ayer tuve la oportunidad de hablar sobre la situación del sector industrial, concretamente el sector de la Máquina-Herramienta, en Internet en el I Congreso de Marketing Digital para empresas Industriales (IndusMedia). Que el sector Industrial está a la cola de todos los sectores en Internet es una realidad. Solo hay que ver las estadísticas del estudio que elabora Ontsi adscrito a red.es. Básicamente dice que los datos del 2010 empeoran respecto al 2009.
Por otro lado y desde Overalia, hemos revisado (ya solo por curiosidad) el estudio realizado el año pasado sobre la visibilidad en Internet de un sector tan importante como el de la máquina de herramienta: (Fuente AFM)
- 1056 millones de facturación en 2010
- 69% de facturación fuera de nuestro país
- Empleo directo a 5.000 personas e indirecto a 11.000
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Este es el 5º año consecutivo que acudimos a la reunión de partners o consultores autorizados de Google Analytics. Dado el crecimiento espectacular de la red internacional de partners, es el primer año que no se celebra en las instalaciones de Google sino en el computer history museum. Y la verdad es que no me extraña la búsqueda de un auditorio más grande, ya que en las conferencias estábamos alrededor de 500 personas.
Los responsables de Google Analytics montan este evento para transmitirnos su visión sobre la evolución del sector de la analítica web y sobre todo del mercado. En base a este análisis planifican la evolución de la herramienta. Una evolución imparable. El personal de Google se organiza en pequeños grupos de trabajo con gente muy, muy buena, combinando la parte técnica con la parte de negocio. Y así ha nacido la versión 5 de Google Analytics y así se están cociendo más mejoras y funcionalidades. Esto no lo para nadie. Y es que si vemos en acción a Amy Chang (Global Head of Product y jefa de la banda), Phil Mui (Group Product Manager y un visionario de la analítica web) y Paul Muret (director de ingeniería de producto, ex cerebrito de la NASA y co-fundador de Urchin), entiendes por qué están donde están. (más…)
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El equipo de Overalia participó en el WebCongress Bilbao que se celebró el 29 y 30 de septiembre en el Parque Tecnológico de Zamudio. Guillermo Vilarroig, Orreaga Aranburu y David Urkiri ofrecieron la conferencia Planes integrados de marketing online para la obtención de resultados en el B2B industrial “Site Clinic”.
La conferencia estuvo centrada en el análisis de la situación online del sector industrial en Euskadi, y más en concreto, el mercado de la Máquina-Herramienta. Durante la ponencia, el equipo de Overalia explicó las características más importantes del trabajo de marketing en dicho sector y cómo abordar estos proyectos desde la venta hasta la gestión del día a día. (más…)
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El pasado miércoles estuvimos presentes como ponentes en el Congreso Nacional Marketing y Ventas organizado por Interban Networks en el Palacio Euskalduna.
El título del evento hace referencia al reciente libro del mismo nombre, escrito por el laureado publicista Agustín Medina, el cual estuvo presente en la primera conferencia, previa a la inauguración de rigor por el presidente de Elkargi Victoriano Susperregui y por Carlos Aguirre, Consejero de Economía y Hacienda del Gobierno Vasco.
Al margen del libro de Agustín Medina se presentaron distintos casos de estudio moderados por Fernando Rivero de la agencia Tatum. En formatos de charlas express de máximo 25 minutos. Podéis ver las diferentes ponencias en el siguiente programa (PDF 815 kb). (más…)
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