Categoría : Internacionalización
Acabamos de realizar en Ficod la ponencia: “Marketing online en el sector máquina herramienta: la asignatura pendiente y la oportunidad perdida”. Problemas y oportunidades del marketing online en el B2B.
Ya de vuelta, con el tiempo que proporciona un viaje en tren y a raíz de los comentarios de los asistentes, amigos y conocidos, me surgen algunas reflexiones que paso a puntualizar:
- Aunque el estudio realizado como ejemplo para la ponencia es sobre el sector de la máquina herramienta – máquinas que sirven para hacer otras máquinas - se puede aplicar perfectamente a todo el sector industrial. Tenemos experiencia y casos en otros subsectores industriales y los resultados son parecidos.
- Cuando hablamos de resultados comerciales se trata en la mayoría de los casos de la consecución de contactos cualificados; luego el departamento comercial conseguirá cerrar o no, la venta.
- Casi todo de lo que hablamos puede aplicarse a toda relación B2B. Luego en cada sector y subsector habrá que estudiar y concretar las acciones en función de su actividad y objetivos.
- La valoración de las grandes empresas industriales (dinos, elefantes, HIPPOS…) no es peyorativa. En muchos casos son empresas líderes en sus sectores, con increíbles niveles de calidad y construidas durante muchos años con grandes esfuerzos, en un mundo cada vez más competitivo. Son impresionantes los certificados de calidad que tienen cada empresa en lo suyo.
La mayoría de los asistentes asentía mientras hablaba. Al llegar a las preguntas una chica hizo una interesante: “si sólo tengo 3 o 4 clientes cautivos, ¿merece la pena dedicar un esfuerzo al marketing online?”.
Aunque la respuesta evidente puede parecer no, yo diría que nunca se sabe. Pueden pasar muchas cosas. Las empresas pueden comprarse o venderse, surgir nueva competencia, los BRICS (Brasil, Rusia, India y China) están creciendo, las generaciones de ingenieros y compradores cambian. Además hay que tener en cuenta el resto de agentes del sector, inversores, proveedores, entidades financieras, gubernamentales, medios de comunicación, etc. Una mejor visibilidad siempre ayudará a la posición de la empresa. Desde la visión económica, para una empresa que tenga recursos para marketing, la relación coste-beneficio siempre será positiva, aunque el gasto no repercuta directamente en ventas.
Buscando un poco he visto una encuesta reciente realizada por una agencia de marketing, entre 460 empresas del sector industrial en EEUU, (1). Tienen un gasto anual en marketing de entre 50.000$ a más de un 1 millón de $. Los resultados principales no nos sorprenden:
- Tres de las cuatro primeras fuentes de contactos (leads) son online; la propia web, e-mailing y SEO en su sentido más amplio.
- El 68% de las empresas van a incrementar su gasto en Redes Sociales, siendo las más populares Facebook y Linkedin.
- El 47% gasta más de un tercio de su presupuesto de marketing en marketing online. El 51% va a incrementar el gasto en marketing online sobre el del periodo anterior.
Para España no tenemos encuestas de estas características, pero todo indica que el camino estará por los resultados mencionados. Realmente el marketing evoluciona y seguramente perder la oportunidad del online será algo que no lo hacemos ahora luego será mas difícil (caro) ponerse al día….si es que la competencia nos deja.
Llevamos tiempo trabajando con marketing industrial. Si quieres leer mas sobre el tema:
Por último, una nota sobre los animalitos. Me gustan. Además todos tenemos un poco de Disney dentro. Egoístamente me ahorra muchas descripciones; la tipología animal nos lleva a todos a lugares y características comunes. Por lo menos en Europa. Una amiga que ahora trabaja en la competencia me dice cariñosamente que es cutre…..se estará volviendo seria?….
Ficod nov 2011_problemas y oportunidades del marketing on line en empresas industriales
(1) Trends in industrial marketing 2010. 2011 Globalspec, Inc.
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Este es el tercer año en el que colaboramos con Ficod – Foro Internacional de Contenidos Digitales – que se celebra en Madrid del 22 al 24 de Noviembre. Según leíamos en el diario El Correo , Overalia junto con Virtualware e Ideática son las tres firmas vascas del entorno digital que están presentes en este evento. También nos hemos encontrado con colegas de otras empresas, responsables de instituciones públicas como fomento de San Sebastián o centros de investigación como Vicomtech con los que colaboramos en distintos proyectos.
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Ayer tuve la oportunidad de hablar sobre la situación del sector industrial, concretamente el sector de la Máquina-Herramienta, en Internet en el I Congreso de Marketing Digital para empresas Industriales (IndusMedia). Que el sector Industrial está a la cola de todos los sectores en Internet es una realidad. Solo hay que ver las estadísticas del estudio que elabora Ontsi adscrito a red.es. Básicamente dice que los datos del 2010 empeoran respecto al 2009.
Por otro lado y desde Overalia, hemos revisado (ya solo por curiosidad) el estudio realizado el año pasado sobre la visibilidad en Internet de un sector tan importante como el de la máquina de herramienta: (Fuente AFM)
- 1056 millones de facturación en 2010
- 69% de facturación fuera de nuestro país
- Empleo directo a 5.000 personas e indirecto a 11.000
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Google anuncia hoy desde su blog de adwords en inglés un nuevo kit de herramientas con el que podremos traducir nuestras campañas de adwords mucho mas fácil y rápidamente. El Kit de herramientas de Google Translator tiene entre otras cosas un diccionario para buscar la traducción de palabras a varios idiomas o un glosario en el que podremos guardar palabras para otras ocasiones.
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Un estudio realizado por Overalia a 153 empresas exportadoras del País Vasco, con el objetivo de valorar su visibilidad en Internet, a través del posicionamiento en buscadores, determina que el 83,4 % de las empresas no aparecen en los 20 primeros puestos de los buscadores (Google y Yahoo) por palabras genéricas (en inglés), que describen su actividad.
Básicamente vemos dos problemas:
i) las empresas siguen sin ver las la rentabilidad que les puede suponer estar presentes y ocupar un espacio cada vez que se demanda sus servicios en Internet
ii) las agencias y consultoras que asesoran a estas empresas no tienen los medios y herramientas para poder abordar proyectos este tipo en un mercado tan nuevo y cambiante.
Una web orientada a la Internacionalización, debe cumplir el papel de presentar y proyectar una imagen deseada y esto se puede llevar a cabo mediante un buen diseño y contenidos de calidad, esta es una actividad donde las agencias saben hacerlo bien, pero también tiene que ser un instrumento de negocio con una cuenta de resultados.
Tenemos que empezar a pedir resultados económicos a nuestra presencia en Internet. Definir y controlar un presupuesto (los gastos) y hacer un seguimiento de los resultados mediante la analítica web.
Ser trata de tener a un buen comercial que puede relacionarse en muchos idiomas, trabajando las 24 horas cubriendo distintos países, con una oferta clara que facilite la interacción.
Nadie contrataría y mantendría a un contable de comercial. Todos lo comerciales tenemos objetivos, ¿por qué no nuestras webs?
Ganar dinero y aportar visibilidad a nuestros clientes es la única forma de que inviertan más dinero en mejorar su presencia On Line.
Demostrar que es negocio, si se utiliza bien.
Diseñar una página web o estar posicionado por una palabra clave relevante es un medio para conseguir un objetivo, pero no es el fin y es algo que aún no hemos conseguido saber vender en el mercado.
Estoy seguro que muchos empresarios estarían dispuestos a invertir más y mejor en el medio
Guillermo Vilarroig
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FARO 2007, Foro Anual de Reflexión y Orientación Internacional es el Congreso organizado por la Cámara de Gipuzkoa y que se llevará a cabo los días lunes 29 y martes 30 del presente mes.
El evento, que se constituye como un foro anual de reflexión y orientación dirigido a empresas y emprendedores, hace énfasis en las PYMEs y su internacionalización, como objetivo y tema principal de la reunión.
El momento actual de competitividad globalizada, la constante evolución, el desplazamiento de los centros de decisión y producción, así como mayores índices de competencia, constituyen el nuevo reto para las PYMEs en el presente milenio.
Overalia participará en FARO con el taller formativo “INTERNACIONALIZACIÓN A TRAVÉS DE BUSCADORES” y con su presencia en un expositor donde recibirá a las personas interesadas en conseguir clientes en países extranjeros a través de la Red.
El lunes 29 entre las 3:00 y las 6:00 en el salón de exposiciones el stand de Overalia atenderá todo tipo de consultas relacionadas a la Internacionalización y Marketing en Internet. La entrada es libre.
El martes 30, de 5:45 a 6:15, en la sala 1, Guillermo Vilarroig, fundador de Overalia, disertará sobre el tema en el citado taller formativo sobre “INTERNACIONALIZACIÓN A TRAVÉS DE BUSCADORES”que ha suscitado el interés de muchos empresarios.
La propuesta de Internacionalización que hace Overalia contempla optimizar al máximo las herramientas que hoy en día pone Internet al alcance de todos para tener presencia en los escenarios mundiales, a un costo mucho menor de lo que significaría montar una oficina de representación en el extranjero, algo que en la mayoría de los casos resulta impagable para las PYMEs.
La internacionalización es un instrumento de competitividad clave no sólo para las PYMEs sino para toda empresa que quiera competir en este nuevo escenario.
La experiencia que lleva acumulada Overalia en el tema, le ha valido para ser reconocida recientemente por Google como uno de sus 31 partners con los que trabaja en todo el mundo. Sin lugar a dudas un gran mérito y respaldo para todos sus clientes.
El congreso se llevará a cabo en el auditorio de la Cámara de Gipuzkoa, de la avenida Tolosa 75.
Para más información, buscar en www.farointernacional.com
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Cada vez más empresas deciden abrir mercados exteriores y llevar a cabo estrategias orientadas a la exportación, destinando para ello considerables recursos humanos y económicos.
Sin embargo, en la mayoría de los casos, se descuida o no se aprovecha al máximo la presencia online, es decir, no se lleva a cabo ninguna acción de internacionalización web.
¿Qué quiere decir esto?
Las empresas disponen de un sitio web, sí, y en varios idiomas, de acuerdo, pero ¿para qué si nadie la ve?
Si no se aplican técnicas de marketing en Internet, se pierde una gran cantidad de tráfico de usuarios interesados en productos y/o servicios que las empresas ofrecen.
¿Qué es necesario para una web sea rentable y proporcione contactos en mercados exteriores?Una actitud un poco más activa que la de disponer de un sitio web sin saber qué pasa en él y algo de confianza en el medio Internet es imprescindible por parte de las empresas. Eso, y una correcta estrategia de marketing en Internet, llevada a cabo por una agencia especializada es suficiente para que, sin incurrir en grandes costes, las empresas consigan presencia online en mercados exteriores y atraigan a usuarios interesados en sus productos y servicios.
En Overalia…
…podemos hablar de numerosos ejemplos reales, en los que nuestros clientes tenían una web pero no aplicaban ninguna estrategia de internacionalización vía web.
Conscientes de que normalmente no se disponen de grandes presupuestos, sugerimos la mejor opción en la que destinar los recursos en cada caso y llevamos a cabo las acciones más interesantes según el sector, la empresa, y los objetivos.
Estamos orgullosos de poder presumir de cómo nuestros clientes han confiado en nosotros y hemos conseguido numerosos casos de éxito en los que hemos impulsado la presencia online en el exterior y se han alcanzado retornos de inversión que ni nuestros clientes esperaban.
Guillermo Vilarroig
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